顧客管理と案件管理の基礎知識

ここでは、顧客管理と案件管理の基礎知識を以下の2点から解説します。

1つずつ見ていきましょう。

顧客管理

顧客管理と案件管理の基礎知識の1つ目は、顧客管理の基礎知識です。ここでは、以下の3点から解説します。

1つずつ見ていきましょう。

意味

顧客管理の基礎知識の1つ目は、顧客管理の意味です。

顧客管理とは、自社の顧客に関する情報や過去の取引内容、売上履歴などを一元管理することです。顧客管理を行っておくことで、効率的な情報解析が可能になります。かつては、紙媒体による顧客管理が主流でしたが、現在はシステムを利用した顧客管理が主流です。 これにより、顧客情報の分析や可視化が容易になります。

目的

顧客管理の基礎知識の2つ目は、顧客管理の目的です。

顧客管理の目的は、新規顧客の獲得や既存顧客との接点増加です。新規顧客獲得には、過去のマーケティングや施策について、ユーザーの反応やアプローチ効果を分析することで、見込み顧客の興味関心を把握できます。 既存顧客に対しては、興味関心や取引内容、属性、行動傾向、購買活動などの情報をまとめ、顧客別にどのようなことに興味関心があるかを理解しましょう。 適切なアプローチを把握することで、継続的な関係構築を実現できます。

項目

顧客管理の基礎知識の3つ目は、顧客管理の項目です。

顧客管理の項目4点を、以下の一覧表にまとめました。

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案件管理

顧客管理と案件管理の基礎知識の2つ目は、案件管理の基礎知識です。ここでは、以下の3点から解説します。

1つずつ見ていきましょう。

意味

案件管理の基礎知識の1つ目は、案件管理の意味です。

案件管理とは、顧客情報や商談進捗などの案件情報を管理し、営業目標を達成するためのプロセスです。営業部内で案件情報を共有することで、営業活動の属人化を防ぎ、成果を上げるためのポイントの共有や、営業担当者変更時のスムーズな引き継ぎを可能にします。

目的

案件管理の基礎知識の2つ目は、案件管理の目的です。

案件管理の最終目的は受注額の向上なので、個々が担当する案件の現状を適切に把握し、状況に応じて最適な一手を明確にすることが重要です。商談の詳細や顧客状況、受注までのプロセスを記録することで、行動計画を立てやすくなります。 また、受注実績や受注まで要する日数の見込みを管理することで、営業の予実管理の精度が向上します。さらに、得られた商談実績や進め方を検証し、今後の指針として活用することで、営業活動が効率化され売上の向上にもつながるでしょう。

項目

案件管理の基礎知識の3つ目は、案件管理の項目です。

案件管理で管理するべき主な項目は、以下の通りです。

ただ、具体的な管理項目はケースによって異なります。また、数値化できる項目も設定しておくと、より客観的に案件管理できるでしょう。

関連記事：営業活動に欠かせない顧客管理のポイントと役立つツールを解説！

顧客管理や案件管理に用いるシステムの選定ポイント

Excelで顧客管理や案件管理を行うことも可能ですが、Excelには大量のデータを管理したい場合や、データを抽出したい場合には不向きなど、課題が少なくありません。そのため、できれば顧客管理や案件管理には、システムを活用したいところです。

ここでは、顧客管理や案件管理に用いるシステムの選定ポイントを以下の5点から解説します。

1つずつ見ていきましょう。

モバイル対応の有無

顧客管理や案件管理に用いるシステムの選定ポイントの1つ目は、モバイル対応の有無です。

顧客管理や案件管理に用いるツールには、PC向けが多く見受けられます。ただ、営業担当者は顧客訪問で外出の機会が多いため、モバイルデバイスでの使いやすさ・見やすさにも注目しましょう。

導入の容易さ

顧客管理や案件管理に用いるシステムの選定ポイントの2つ目は、導入の容易さです。

導入までのハードルが低く、社内に浸透させやすいか確認しましょう。その点では、クラウド型の方が有利です。なぜなら、オンプレミス型のシステムは、導入から運用開始まで数週間かかることがあり、複雑な設定も必要になるからです。一方クラウド型は、初期費用や導入までの時間が抑えられる上に、無料トライアルや無料プランを使えれば導入前に使い勝手を試せます。

使えるテンプレート

顧客管理や案件管理に用いるシステムの選定ポイントの3つ目は、使えるテンプレートです。

多くの案件で共通する項目が盛り込まれたテンプレートを活用することで、一から書類を作成しなくて済むため書類作成が効率的になります。また、担当者間での様式や体裁の変化も抑えられるため、管理が容易になることもメリットです。自社独自のテンプレートを複数登録できるシステムを活用すれば、他業務への横展開も実現できるのでおすすめです。

操作のしやすさ

顧客管理や案件管理に用いるシステムの選定ポイントの4つ目は、操作のしやすさです。

安易に多機能なシステムを導入しても、ITリテラシーが高くないメンバーが使いこなせず、次第に使われなくなることがあります。その場合、システムが使われないため、案件情報を個人で管理するようになり、顧客対応の履歴を共有できなくなるかもしれません。そこで、部署や全社単位で利用するときには、初めて使うメンバーでも直感的に操作できるシンプルなシステムがおすすめです。

情報の一元管理が可能か

顧客管理や案件管理に用いるシステムの選定ポイントの5つ目は、情報の一元管理が可能かどうかです。

顧客管理や案件管理においては、例えば以下のとおり幅広い情報管理が求められます。

これらの情報を複数のシステムで管理することもできますが、情報が分散して管理の複雑化を招くこともあるかもしれません。そこで、一元管理が可能なシステムを利用することで、情報を一元管理して、管理が容易になるでしょう。

関連記事：おすすめ顧客管理システム10選を徹底解説！メリットと選定のポイントも紹介

顧客管理や案件管理に役立つおすすめシステム5選

ここでは、顧客管理や案件管理に役立つおすすめシステムを以下の5点から解説します。

1つずつ見ていきましょう。 

kintone

kintoneは、サイボウズ株式会社が提供する業務改善プラットフォームです。顧客や案件に関する情報を一元管理し、情報の保存や可視化を簡単に実施できます。アプリやコミュニケーションも柔軟に追加できるので、自社の業務に応じて最適なプラットフォームになるようカスタマイズしましょう。導入事例も多数紹介されていますので、自社で導入するときには参考にしてみてください。

kintoneの特長

1. 30,000社の導入実績
2. オンラインセミナーを定期的に開催
3. 30日間無料トライアルを利用可能

詳細はこちら: https://kintone.cybozu.co.jp/

Bitrix24

Bitrix24は、Bitrix社が提供するワークフローシステムです。CRMとしても活用でき、見積、請求書の作成や顧客情報の管理などを実現できます。プランの上限人数までであれば、定額かつ無期限に使えるので、人数の増減が多少あってもそのまま使える可能性が高いでしょう。ホームページにはハウツー動画やウェビナー案内もあるので、操作に自信がなければ参考にしてみてください。

Bitrix24の特長

1. AndroidやiOSのスマートフォンアプリあり
2. Googleやfacebookなど、ソーシャルアカウントによるログインも可能
3. まずは無料でアカウント作成可能

詳細はこちら: https://www.bitrix24.jp/

Knowledge Suite

Knowledge Suiteは、ブルーテック株式会社が提供するCRMツールです。CRMだけでなく、SFAやグループウェアなど、営業やマーケティングに役立つ機能がオールインワンで用意されています。利用ユーザー数に関係なく、利用量で料金を決定するため、柔軟かつお得に利用したいユーザーにおすすめです。さらに、マルチデバイス対応なので、外出が多い方でもモバイルデバイスから簡単に閲覧・操作できます。

Knowledge Suiteの特長

1. 役に立つコラムも活用
2. グッドデザイン賞など、多数の受賞歴
3. 無料トライアルを利用可能

詳細はこちら: https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、株式会社ジーニーが提供する営業管理ツールです。1ユーザーあたり月額2,980円（税抜）から利用可能と安価でありながら、顧客管理や商談プロセス管理など、営業に役立つ機能を多数利用できます。GoogleマップやMAなど、他ツールとの連携機能もあるので、既に使っているツールがあれば、連携して便利に活用しましょう。項目設定やデータ移行が、ドラッグアンドドロップで簡単にできることもメリットです。

GENIEE SFA/CRMの特長

1. セミナーを定期的に開催
2. AIアシスタント機能をオプションで使える
3. 14日間無料トライアルを利用可能

詳細はこちら: https://chikyu.net/

ｅセールスマネージャーRemix Cloud

ｅセールスマネージャーRemix Cloudは、ソフトブレーン株式会社が提供するCRMツールです。ダッシュボードやスケジュールなど、1箇所の情報を更新すれば全ての箇所で情報が更新されるので、情報更新の手間を省けます。また、名刺のデジタル化や案件シナリオ作成など、あらゆる機能が直感的に操作できるので、ITリテラシーにあまり自信がない会社でも安心です。

ｅセールスマネージャーRemix Cloudの特長

1. 導入実績は5,500社超
2. 95%の利用継続率
3. 30日間無料トライアルを利用可能

詳細はこちら: https://www.e-sales.jp/

関連記事：顧客管理（CRM）ツールとはなにか？おすすめのツール10選を徹底解説！メリットと選定のポイントも紹介

まとめ

今回は、顧客管理や案件管理の基礎知識とシステムの選び方を解説した上で、おすすめのシステムを5選紹介しました。顧客管理や案件管理は、自社のビジネスを成功させるために確実に行いたい業務の1つです。役立つシステムは多数存在していますが、モバイル対応の有無や操作のしやすさなど、自分たちで選定ポイントに優先順位をつけて最適なシステムを選びましょう。

まずは、今回紹介した5選から検討してみてはいかがでしょうか。