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顧客管理や売上管理に役立つツールは?選定ポイントも解説
顧客管理や売上管理に役立つツールは?選定ポイントも解説
マーケティング活動や営業活動においては、顧客情報はもちろん、売上の実績についても今後の戦略を立案するために分析したい情報です。顧客管理や売上管理については、規模が小さいうちはExcelでも可能ですが、顧客情報や売上実績が増えていくと十分に対処できなくなってくるので、ツールの活用がベターです。ただ、具体的にどのツールを使えばよいかわからない方もいるかもしれません。

そこで今回は、顧客管理や売上管理の基礎知識や両者に役立つツールの選び方に加え、役立つツールの種類を解説します。

【目次】

コミュニケーションツール活用のポイント

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顧客管理と売上管理の基礎知識

顧客管理と売上管理の基礎知識

ここでは、顧客管理と売上管理の基礎知識を以下の2点から解説します。

  • 顧客管理
  • 売上管理

1つずつ見ていきましょう。

顧客管理

顧客管理と売上管理の基礎知識の1つ目は、顧客管理の基礎知識です。顧客管理は、顧客の基本情報や担当者とのやりとりなどの情報を一元的に管理することです。顧客との関係を最大限に活用するために重要な役割を果たしており、ビジネスにおいて必要性が増しています。

ここでは、顧客管理の基礎知識を以下の2点から解説します。

  • 目的
  • 項目

1つずつ見ていきましょう。

目的

顧客管理の基礎知識の1つ目は、顧客管理の目的です。

顧客管理の目的は、顧客との信頼関係強化と、顧客情報の分析・活用による売上最大化です。顧客1社ごと、または顧客一人一人にしっかりと向き合うことで、顧客のニーズを把握して細やかな対応が可能となります。これにより、顧客からの信頼度は格段に向上し、リピート率もアップするでしょう。また、顧客ニーズを速やかに把握し、顧客にとって最適な商品・サービスの開発や提案が行えるようになります。

項目

顧客管理の基礎知識の2つ目は、顧客管理の項目です。

顧客管理の項目4点を、以下の一覧表にまとめました。

項目

内容

基本情報

企業名や担当者氏名、連絡先、拠点情報などを意味します。個人であれば、氏名や誕生日などが基本情報です。

趣味趣向

顧客の趣味嗜好として、好き嫌いや、興味のあるモノ・コトなどを記録しましょう。ライフステージやライフスタイルによっても、趣味趣向が変わる可能性があります。

行動履歴

顧客が、企業とどのような接点を持ったか記録しましょう。そのときには、購買に至るまでのアクションも管理したいところです。

対応履歴

顧客の行動履歴に応じ、企業側が対応した内容も、顧客ごとに管理しましょう。コールセンターへの問合せやDMの配信タイミングなどがその一例です。

関連記事:顧客管理とは何か?注目される理由と方法を徹底解説

売上管理

顧客管理と売上管理の基礎知識の2つ目は、売上管理の基礎知識です。

売上管理は、現状の売上金額を集計し、目標達成度や前月・前年実績との比較、原価比率を明らかにするものです。週次や月次、年次期間に区切って分析を行い、売上目標達成率や過去実績との比較を確認します。 また、会社全体だけでなく、部門別や担当者別、商材別など細かいカテゴリーに分けて売上管理を行うことで、多角的かつ複合的な売上傾向や課題分析が可能になります。

ここでは、売上管理の基礎知識を以下の2点から解説します。

  • 目的
  • 項目

1つずつ見ていきましょう。

目的

売上管理の基礎知識の1つ目は、売上管理の目的です。

売上管理の目的2点を、以下の一覧表にまとめました。

目的

内容

課題点の抽出

以前よりも売上が下がることや、伸び悩んだ場合、過去の売上管理データを確認しましょう。そこから、営業活動の課題を抽出できるはずです。

営業戦略の立案

売上が下がったら、売上を上げる戦略を、売上が順調なら好調な要因と売上をさらに上げるための戦略を考えましょう。

項目

売上管理の基礎知識の2つ目は、売上管理の項目です。

売上管理の項目5点を、以下の一覧表にまとめました。

項目

内容

売上

売上管理の中で、売上は最も重要な項目となります。売上金額だけでなく、納品月や顧客、商材などの取引情報も紐づけておきましょう。

売上目標と達成率

一定の期間ごとに売上の目標を定めて、達成率を確認しましょう。売上目標の進捗状況に応じて、目標数値を見直すなどのアクションを取ります。

売上の前月比・前年比

当月と前月の売上金額の比率を算出しましょう。現在と過去の売上を比較し、経営面の現状把握や今後の見直しに役立てます。

原価

原価には、変動費と固定費があります。変動費の推移を追いかけることで、市場の変化が売上に与える影響がわかります。

予算・経費

 

予算・経費は会社経営に関係するため、売上管理データに記録しましょう。会社経営が順調か、判断する材料として活用できます。

関連記事:営業活動に欠かせない顧客管理のポイントと役立つツールを解説!

顧客管理や売上管理に役立つツール

顧客管理や売上管理に役立つツール

ここでは、顧客管理や売上管理に役立つツールを以下の4点から解説します。

  • Excel
  • CRM
  • SFA
  • MA

1つずつ見ていきましょう。

Excel

顧客管理や売上管理に役立つツールの1つ目は、Excelです。

Excelは、一般的な表計算ソフトで、簡単な顧客管理・売上管理であれば十分通用します。多くの人にとって使い慣れているため、導入コストを抑えられることもメリットです。ただ、多量のデータを蓄積・分析したい場合には、後述のツールと比べると劣ることに注意しなければなりません。

関連記事:顧客管理データベースの作り方!ExcelとCRMのメリット・デメリットと活用のコツも解説

CRM

顧客管理や売上管理に役立つツールの2つ目は、CRMです。

CRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)は、顧客との信頼関係を築いて継続的な関係性を構築することです。また、それを実現するためのツールをCRMと呼ぶことも増えてきました。CRMを導入することで、リアルタイムで顧客情報を管理し、業務効率の向上やコスト削減、さらには顧客満足度の向上による利益増加が期待されます。

関連記事:CRMを徹底解説!おすすめツール6選と求められる背景や機能・メリット・デメリットを詳しく紹介

SFA

顧客管理や売上管理に役立つツールの3つ目は、SFAです。

SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)を導入することで、営業関連の情報管理や業務の自動化が可能になります。また、蓄積した情報を分析すれば、営業活動をスピードアップさせられるので、会社の売上・利益の拡大に加え、営業業務の効率化や適切な案件管理を実現できるでしょう。

関連記事:SFAとCRMの違いを比較!どう使い分ければよい?

MA

顧客管理や売上管理に役立つツールの4つ目は、MAです。

MA(マーケティングオートメーション)は、顧客開拓が目的のマーケティング活動を可視化し、自動化させるものです。日本では、主に潜在顧客の育成・選別を目的とした「MAツール」を意味することが一般的です。MAを用いることで、自社サイトのアクセス解析やユーザーからの問合せ管理ができる上、潜在客が顕在客となった経緯を詳細に分析・可視化することもできます。

 

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顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイント

顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイント

ここでは、顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイントを以下の6点から解説します。

  • 導入目的の明確化
  • 自社業務との整合性
  • 必要な機能の洗い出し
  • セキュリティ対策
  • 他ツールとの連携
  • 無料トライアルの活用

1つずつ見ていきましょう。

導入目的の明確化

顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイントの1つ目は、導入目的の明確化です。

まずは、ツールを導入する目的を明確化しましょう。ツール導入目的があいまいだと、ツールに求める機能が不明確になるため、自社の業務に本当に役立つ機能を有するツールを導入できなくなるかもしれません。反対に、多機能であるものの自社にとっては必要ない機能ばかりを有するツールを導入してしまい、余計なコストがかかることもあり得るでしょう。

関連記事:CRMとは?主な導入目的と導入までの流れを解説

自社業務との整合性

顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイントの2つ目は、自社業務との整合性です。

ツールは各々特徴的な機能が搭載されているものです。また、業種や職種によって、必須な機能があります。例えば、在庫管理やPOSレジ機能、売上データ分析など、ツールごとの特色を理解し、自社業務に適したものを選択しましょう。

必要な機能の洗い出し

顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイントの3つ目は、必要な機能の洗い出しです。

必要な機能を事前に洗い出しておくことで、より効率的な業務遂行や管理・運用の円滑化に資するツールを選定しやすくなります。各部門から要望をまとめ、業種に適した機能を洗い出しましょう。

関連記事:CRMの重要性とは?機能の詳細から導入する必要があるかなど詳しく解説

セキュリティ対策

顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイントの4つ目は、セキュリティ対策です。

情報漏えいのリスクは、適切なセキュリティ対策により一定以上は防げます。パスワード設定機能や使用履歴の取得など、各種セキュリティ機能がどのように実装されているか、ツールの公式サイトや資料を確認しておきましょう。

他ツールとの連携

顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイントの5つ目は、他ツールとの連携です。

ツールを導入するときには、既存他ツールとの連携にも注目しましょう。例えば、予約システムを活用している場合、顧客情報と連携させることで、来店履歴や利用サービスの傾向を把握し、効果的なマーケティング戦略の立案が可能です。そのため、ツール導入前には、他ツールや外部サイトとの互換性を事前確認しましょう。

無料トライアルの活用

顧客管理や売上管理に用いるツールの選定ポイントの6つ目は、無料トライアルの活用です。

ツールの中には、一定期間無料で利用可能なものやトライアル版が提供されているものもあります。実際の使用感や効果を把握するためにも、無料トライアルを使えるのであれば、ツールの導入前に活用するとよいでしょう。

関連記事:おすすめ顧客管理システム10選を徹底解説!メリットと選定のポイントも紹介

まとめ

まとめ

今回は、顧客管理・売上管理の基礎知識や両者に役立つツールの選び方に加え、役立つツールの種類を解説しました。顧客管理を行うことで、顧客との信頼関係を強固にして、売上の安定化を図ります。また、売上管理はマーケティングや営業における課題抽出や営業戦略立案に必要です。

顧客管理や売上管理は、ExcelやCRMなどのツールを活用して実施できます。ツールを選ぶときには、まずはツールの導入目的を明確化し、自社に必要な機能を使えるツールを選びましょう。併せて、使いやすさやセキュリティ機能も十分確認しなければなりません。

顧客管理システムについては「おすすめ顧客管理システム10選を徹底解説!メリットと選定のポイントも紹介」で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

 

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